Was ist ein Unternehmen ohne Vertrieb?
Ein Unternehmen ohne Vertrieb ist wie ein Körper ohne Nahrung. Ganz egal wie großartig Ihr Produkt ist oder welchen einzigartigen Service Sie bieten, wenn Sie keine Vertriebler haben, die es verkaufen können, haben Sie kein Unternehmen. Es gibt nur sehr wenige erfolgreiche Unternehmen, die gar keine Verkaufsabteilung haben, denn jeder muss auf die eine oder andere Weise etwas verkaufen. Daher ist es nicht nur wichtig gute Vertriebler zu beschäftigen, sondern der Anspruch sollte es sein, die besten Vertriebler zu finden, sie auszubilden und stetig weiterzuentwickeln.
Nur, wie findet man die besten Vertriebler und wie überzeugt man sie davon, für einen zu arbeiten? Die Frage sollte sich jedes Unternehmen permanent stellen. Um diese Frage beantworten zu können, sollte man sich zuallererst in die Lage eines Vertrieblers versetzen und sich Gedanken darüber machen, was für ihn oder sie wichtig ist und wonach gesucht wird. Das kann ganz unterschiedlich sein. Manche möchten ein tolles Produkt haben, das sie verkaufen können, andere wiederum suchen nach einem Unternehmen mit einer hervorragenden Reputation am Markt und wieder andere Vertriebler möchten möglichst viel Geld verdienen. Sie sollten sich daher Gedanken machen, welche Vertriebler Sie genau ansprechen möchten und Ihre Suchaktivitäten daran anpassen.
Folgend finden Sie 8 Wege, wie Sie die besten Vertriebler finden:
1. Sie müssen wissen, wen Sie suchen
Machen Sie sich nichts vor, gute Vertriebler sind fast nie aktiv auf der Suche nach einem neuen Job. Die Erfolgreichen unter den Verkäufern haben immer einen guten Job und verdienen auch meist gutes Geld. Das heißt nicht, dass es unmöglich ist, sie von ihrem Unternehmen und einer tollen Perspektive bei ihnen zu überzeugen. Sie sollten nur die Ausrichtung ihrer Suche klar definieren. Stellen Sie sich daher zuerst die Frage, ob Sie aktiv Suchende oder passiv Suchende ansprechen wollen. Aktiv suchende Vertriebler anzusprechen ist natürlich deutlich einfacher, denn (die Bezeichnung sagt es ja schon aus) sie suchen ja schon aktiv einen neuen Job. D.h. Sie müssen nun nur noch sicherstellen, dass sie auch gefunden werden. Das erreichen Sie beispielsweise durch eine ansprechende Stellenanzeige oder auch eine gut gemachte Karriereseite (mehr dazu weiter unten).
Wenn Sie jedoch überwiegend passiv suchende Vertriebler ansprechen möchten, gestaltet sich der Aufwand um sie zu finden deutlich schwieriger. Sie müssen ein Interesse wecken, wo keines ist. Der effektivste Weg dabei ist eine direkte Ansprache über Karrierenetzwerke wie XING oder LinkedIN. Hier können Sie direkt nach passenden Mitgliedern suchen und oftmals auch direkt den Werdegang ansehen (wenn die Daten freigegeben sind). Seien Sie jedoch bei der ersten Kontaktaufnahme kreativ und fallen Sie am besten nicht gleich mit der Tür ins Haus. Bauen Sie erstmal eine Beziehung auf und finden Sie heraus, ob der- oder diejenige wirklich in Frage kommt, bevor Sie in den Bewerbungsprozess einsteigen.
2. Bauen Sie Ihre Arbeitgebermarke auf
Im Hinblick auf den demografischen Wandel hat sich das Employer Branding (Aufbau einer Arbeitgebermarke) in den letzten Jahren branchenübergreifend zu einem der wichtigsten Themen im Recruiting entwickelt. In Hinblick auf den globalen „War for Talents“ wird es für viele Unternehmen immer wichtiger, ihr Profil als attraktiver Arbeitgeber zu verbessern und auch selbstbewusst nach außen zu kommunizieren. Ganz besonders kleine und mittelständische Unternehmen sehen sich zunehmend vor die Herausforderung gestellt, eine attraktive Arbeitgebermarke aufzubauen, um sich im Wettbewerb um Fach- und Führungskräfte zu positionieren.
Nur wie bauen Sie eine attraktive Arbeitgebermarke auf? Im Grunde müssen Sie diese vier Fragen mit Leben füllen:
- Was sind Ihre Kompetenzen und Kernwerte?
- Welches Nutzenversprechen an (potentielle) Mitarbeiter wollen Sie geben?
- Welche Emotionen wollen Sie mit Ihrem Unternehmen assoziiert sehen?
- Was ist Ihr unverwechselbarer visueller Eindruck?
Konnten Sie alle diese Fragen beantworten? Die Ergebnisse daraus müssen Sie nur noch entsprechend kommuniziert bekommen. Das machen Sie am besten auf allen Kanälen, mit denen potentielle Bewerber in Kontakt kommen. Beispielsweise auf ihrer Karriereseite, in ihren Stellenausschreibungen, auf ihren Social Media Kanäle oder auch bei der direkten Kommunikation mit den Bewerbern.
3. Perfektionieren Sie Ihre Stellenausschreibungen
Gibt es sowas wie die perfekte Stellenanzeige? Ja, definitiv. Zumindest die perfekte Stellenanzeige für Ihr Unternehmen. Eine Stellenanzeige ist nichts anderes als eine Verkaufsanzeige. Sie bieten etwas an (eine großartige Position bei Ihnen im Unternehmen) und hoffen darauf, dass es einige Interessenten gibt (Jobsuchende), die sich angesprochen fühlen und sich bei Ihnen bewerben.
Versetzen Sie sich mal in die Position des Jobsuchenden. Er durchforstet sämtliche Jobbörsen, auf der Suche nach einer neuen Position und öffnet dabei im Durchschnitt 10 bis 15 Stellenanzeigen pro Suche. Es gibt kaum Unterscheidungsmerkmale bei den Anzeigen, lediglich die Firma hat einen anderen Namen und ein anderes Logo. Ansonsten ist fast alles gleich. Würden Sie sich durch solche Standardanzeigen angesprochen und gar animiert fühlen, sich direkt zu bewerben? Eher nicht.
Versuchen Sie es daher doch mal mit einer kreativen Anzeige, die aus dem Rahmen fällt. Angefangen bei einem ansprechenden Bild, dass vielleicht noch nicht mal etwas mit der Position zu tun hat, sondern lediglich eine bestimmte Emotion auslösen soll. Schreiben Sie den Text in der Du-Form und benutzen Sie einen Sprachgebrauch, der den Bewerber direkt anspricht. Heben Sie die Benefits hervor. Seien Sie mal ein wenig verrückt und platzieren die Benefits ganz oben in der Anzeige, gleich am Anfang. Damit suggerieren Sie dem Bewerber, dass es wichtig ist, was man ihm bietet und nicht was man von ihm verlangt.
Das sind nur einige kleine Tricks, die man anwenden kann. Eine Stellenanzeige bietet viel Potential, um jemanden von einer Stelle zu überzeugen oder auch abzuschrecken. Seien Sie sich dessen immer bewusst.
4. Erstellen sie eine ansprechende Karriereseite
Es ist erstaunlich zu sehen, wie viele Unternehmen auch heute noch keine ansprechende Karriereseite haben, über die sich Bewerber ein Bild über den zukünftigen Arbeitgeber machen können. Das ist eine vergebene Chance, sich als Arbeitgeber zu präsentieren und alle Vorteile und Benefits aufzuzeigen. Eine gut gemachte Karriereseite ist gerade dann wichtig, wenn man ständig auf der Suche nach neuen Mitarbeitern ist, denn irgendwo müssen sich die Bewerber ja über die informieren. Wenn sie bei Ihnen auf der Seite nicht viele oder gar keine Informationen zu Ihnen als Arbeitgeber finden, wird man vermutlich im Internet nach Ihnen suchen und dann zwangsläufig auf Seiten wie Kununu oder Glassdoor landen. Und wir wissen alle, dass dort nicht immer nur die besten Dinge über einen stehen.
Wenn Sie noch keine Karriereseite haben, erstellen Sie eine oder beauftragen Sie einen Programmierer, das für Sie zu tun. Der Aufwand dafür ist heutzutage sehr gering und es kostet auch nicht die Welt. Füllen sie die Karriereseite mit möglichst vielen Infos zu Ihrem Unternehmen, den Mitarbeiter, den Führungskräften, Benefits, die Sie anbieten und auch Blicke hinter die Kulissen, zum Beispiel von Firmenevents oder Bilder von Ihren Büroräumen.
5. Nutzen Sie kreative Recruiting-Methoden
Die Zeiten, in denen Sie eine Jobanzeige geschaltet haben und stapelweise Bewerbungen bekommen haben sind schon lange vorbei. Heute muss man auch als Unternehmen kreative und außergewöhnliche Wege gehen, um potentielle Bewerber anzusprechen. Kurz vor der Covid-Krise gab es einen Rekordstand an ausgeschriebenen Stellen von knapp 800.000 im Jahresdurchschnitt! Das sind eine ganze Menge freie Stellen, die sich die Jobsuchenden da aussuchen können.
Wenn Sie in dieser Masse herausstechen und auffallen möchten, müssen Sie Dinge tun, die nur wenige andere Unternehmen machen (das Rad komplett neu erfinden ist fast unmöglich, denn es gibt nichts, was es nicht schon mal in irgendeiner Art und Weise bereits gab). Das können professionell produzierte Videos sein, die Sie auf Ihren Social Media Kanälen teilen und bewerben können oder beispielsweise auffällige Stadtplakate, die Sie in Ihrer Stadt aufhängen lassen. Suchen Sie sich Aktionen, die zu Ihnen passen und die auch möglichst die richtige Zielgruppe anspricht.
6. Überzeugen Sie durch außergewöhnliche Benefits
Welche Benefits haben Sie in Ihrem Unternehmen? 30 Tage Urlaub? Einen Obstkorb? Ein motiviertes Team? Das ist auf jeden Fall eine gute Basis, jedoch bietet auch jedes andere Unternehmen genau dieselben Benefits an. Abheben können Sie sich daher nur schwer dadurch, doch genau das ist ja der Sinn von Benefits. Sie möchten sich dadurch attraktiver als Arbeitgeber machen und den Jobsuchenden überzeugen, dass er bei Ihnen die besten Zusatzleistungen erhält.
Seien Sie daher doch mal kreativ und auch großzügig. Warum nicht 35 Tage Urlaub oder einen festen Zuschuss zum Fitnessstudio? Auch ein festes Budget für die persönliche Weiterbildung klingt interessanter als allgemeine Weiterbildungsangebote. Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, einen Erholungsraum mit Massagesessel, Sofaecke und Spielkonsole einzurichten? Wenn nicht, tun Sie es mal, denn viele andere Unternehmen haben das bereits umgesetzt. Auch die Möglichkeit für Homeoffice sollte heutzutage eine Selbstverständlichkeit sein und viele Bewerber sortieren ganz gezielt danach die Stellenangebote aus.
7. Nutzen Sie ausgewählte Jobbörsen
Nicht jede Jobbörse eignet sich auch für jeden Job – speziell wenn es um Positionen im Vertrieb geht. Momentan gibt es Schätzungen zufolge über 2.000 Jobbörsen, mit ganz unterschiedlichen Ausrichtungen. Die Liste der größten Jobbörsen wird nach wie vor von den bekannten Generalisten wie Agentur für Arbeit, StepStone und Monster angeführt. Es kann durchaus Sinn machen, diese Jobbörsen zu nutzen, da man hier eine sehr große Reichweite erreichen kann.
Es gibt auch die eine oder andere Jobbörse, die sich auf Jobs im Vertrieb spezialisiert hat, beispielsweise salesjob oder vertriebsjobs. Ob diese kleineren Jobbörsen zum Erfolg führen, hängt sicherlich von der Position und dem Standort ab. Ein Versuch ist es allemal wert, denn hier wird genau Ihre Zielgruppe angesprochen und beim Platzieren einer Anzeige in diesen Portalen hat man keinen Streuverlust.
Alternativ lassen sich Jobs im Vertrieb auch gut bei XING Jobs oder bei Job-Suchmaschinen wie indeed platzieren. Hier spricht man auch eine breite Schicht von Jobsuchenden an, die gezielt nach einem Fachbereich suchen.
8. Incentivieren Sie Mitarbeiterempfehlungen
Das ist ein Instrument, das leider viel zu oft vernachlässigt wird, obwohl es so effektiv sein kann. Viele Unternehmen bieten zwar Programm zur Belohnung von Weiterempfehlungen an, doch nur die Wenigsten beziehen es in ihre Recruiting Aktivitäten aktiv mit ein. Denn es bringt nicht viel, solch ein Programm zu haben, wenn man nicht ständig die eigenen Mitarbeiter daran erinnert und sie animiert mitzumachen. Das funktioniert am besten, wenn die Belohnung für eine erfolgreiche Empfehlung auch entsprechend attraktiv ist. Überlegen Sie sich daher gut, was es für Sie wert wäre, wenn es durch eine Empfehlung eines Mitarbeiters von Ihnen zu einer Einstellung kommt. Es soll sich ja auch schon lohnen.
Die Kosten um einen neuen Mitarbeiter zu finden können zwischen 3.000 EUR und 7.000 EUR liegen, abhängig davon, welche Recruiting-Aktivitäten Sie unternehmen. Das beinhaltet zum Beispiel die Kosten für Personalberater, Stellenbörsen, Employer-Branding-Maßnahmen, Karrieremessen etc. Sollten Sie nun einen neuen Mitarbeiter über eine Empfehlung eingestellt haben, sparen Sie sich diese ganzen kosten. Allerdings müssten Sie schon einen Anreiz schaffen, damit Ihre Mitarbeiter überhaupt aktiv werden und in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis potentielle Bewerber ansprechen. Belohnen Sie dafür jede Weiterempfehlung mit einer großzügigen Summe, wenn es zur Einstellung kommt. Eine bewährte Möglichkeit ist es, einen Teil der Belohnung direkt bei Arbeitsbeginn des empfohlenen Mitarbeiters auszubezahlen und den Restbetrag nach erfolgreich bestandener Probezeit. Probieren Sie es einfach mal aus. Am Ende ist es eine Win-Win Situation für Sie und Ihre Mitarbeiter.
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